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陈年:与凡客一起蜕变

凡客CEO陈年曾说:“真正成就凡客的还是产品。先驱PPG轰然倒下之后,陈年与凡客不能继续跟风,亟需重新定位,某种意义上,凡客到这时候才刚刚诞生。事实上,早期的凡客,并没有对自身进行过深思熟虑的定位,陈年和雷军的想法很简单——极力模仿PPG。

  余华曾对陈年说,“等你以为一切都在掌握中的人物开始自己发言了,真正的写作才刚刚开始。”在陈年不断折腾的年轻岁月,我们看到一个雄心勃勃的少年,辗转各处,寻找自己的理想和位置,而在他享有自由且需要亲自负责的青春里,始终缺位的是父母。家庭和童年对他来说,都寄托在了奶奶身上。“金钱是最公平的”,陈年在追逐阿拉伯数字筹码的路上,听闻了奶奶的阖然长逝。至此,奶奶这一人物终于开始“发言”,陈年拿起了放下多年的笔,把自己关在了中关村的一所小屋子里,“一边写一边哭”,悼念自己的奶奶,倾诉无根所依的内心世界。

  《归去来》是陈年唯一一本书,也是他文人生涯的正式终结。熟识陈年的人说,某种意义上,因为有了《归去来》,才会有凡客诚品。《归去来》作为陈年多年以来情感的出口,“很多东西被排遣了,他才可能重新做事情。”

  陈年也确信自己通过《归去来》处理好了生与死的关系,“我觉得把自己的生命或者自我,溶解到无我,肯定是正确的。”但后来凡客诚品出现的一系列问题,却似乎在告诉陈年——作为一个文人兼商人,双重性格与身份带来的冲突、矛盾,需要他不断的进行化解和克服。人生没有那么多大彻大悟,《归去来》带给他一些东西,但商人的路是文人层面的陈年难以预料和控制的。

  站在“台风口”的卓越

  “互联网首先是一个媒体,在互联网上开店,本质就是媒体营销。”卓越网在陈年操刀后,网站定位越来越像一家媒体门户,煽情内容、打折广告和主题策划越来越多。

  在互联网这个最适合一夜暴富的行业里,流传着股神沃伦·巴菲特的一句名言——“站在台风口,猪都能飞上天。”机会遍地,规则透明,一个好点子就能让初出茅庐的创业者功成名就,不到三十岁坐拥数亿的大有人在。

  不过,辛苦几十载,不大不小,不温不火的也不少,比如金山软件。有着互联网活化石之称的雷军,辛劳多年,犹如苦行僧一般,折腾了好多次才把金山带上市,市值还比不上新浪、阿里巴巴们的一个零头。词霸、毒霸、WPS,按理说金山这面民族软件大旗下的优秀产品也不少,但奈何前有老外巨头,后有盗版猖獗,金山就是淘不出金子来。直到小米手机的问世,雷军才总算风光了一把,尝到了无心插柳柳成荫的意外之喜。顺风行船的雷军爱上了巴菲特的那句“野猪说”。

  不知雷军是否听过巴菲特的另一句名言——“只有潮水退了,你才知道谁在裸泳。”当年他拉拢陈年办起来的卓越网,难道不是处在“台风口”上?

  1999年,雷军在武大的同学,陈一舟,从美国完成学业,带着一颗创业的雄心回国。他一见到雷军便称,自己要办个比网易更牛的虚拟社区网站。雷军觉得他在胡说,认为“垃圾访问量”没用,网站必须有清晰的盈利模式才行。双方谈到电子商务,陈一舟觉得太烧钱,自己不会做。雷军不缺钱,便准备像亚马逊一样从卖书和VCD做起。

  不过,雷军不喜欢别人拿他的卓越网和亚马逊相提并论,“我知道我卖不了所有的书,但是把已有的几本书卖好,是我能做到的。”雷军为什么自信能做到?因为他招来了陈年这位懂书的大将。

  有意思的是,陈年在2000年刚刚加入卓越网的时候,不会用电脑打字,更不会上网。他对电子商务一窍不通,在文化界却小有名气。就任卓越网图书事业部总监之后,有人评价陈年说,“文化界少了一面旗帜,IT界多了一个混混。”陈年谦虚说自己从来不是什么“旗帜”,也不甘心只做个混混。后来的故事是,这个IT界的“混混”,带着默默无闻的卓越图书业务狂飙突进,成为了一匹“不折不扣的黑马”。

  亚马逊的创始人贝佐斯在自己的网站上做过一个开创性的举动:允许消费者对商品发表评论,不管是正面还是负面。当时有人指责他不懂营销:“你卖东西才能赚钱,可你为什么要让负面评论出现在网上?”贝佐斯的答案是,帮助用户做出购买决策比购买本身更有价值。

  陈年在卓越网践行的便是类似的理念。他把自己认为的好书、好VCD拿来大炒特炒,让用户觉得卓越网是一个懂书懂文化的网站,从而提升消费粘性。当你成为客户的“阅读顾问”,还会发愁卖不掉书吗?

  “互联网首先是一个媒体,在互联网上开店,本质就是媒体营销。”卓越网在陈年操刀后,网站定位越来越像一家媒体门户,煽情内容、打折广告和主题策划越来越多。

  卓越网在大众视野的第一次亮相,是围绕《大话西游》展开的。陈年觉得电影《大话西游》是一部被埋没的好作品,于是找到发行商,准备订购10万套,以两块钱一套的价格在网上销售。此前这套VCD可能只卖出过两万套,发行商不看好它。在卓越网狂轰滥炸般的炒作下,这部影片红极一时,最多的时候,一天就卖掉近万套。“这是一个很好的广告”,陈年觉得,自己其实是请周星驰为卓越网代言了一次,而且没花广告费。

  2001年,卓越网一个月内卖掉了价值550元的《丁丁历险记》5000多套;2002年,一周卖掉1万套老狼新专辑《晴朗》;2003年,一周卖掉1万套《哈利·波特与凤凰令》。此外,《加菲猫》、《钱钟书全集》以及黄仁宇系列在卓越网的包装下,也都风靡一时,这让竞争对手当当网的总裁李国庆都对陈年称赞三分,说他是“能挤出用户购买欲的人”。

  雷军倒是活得潇洒,对卓越网的事情全权放手陈年去做,自己很少操心。陈年对《万历十五年》推崇备至,逢人就要推荐,“黄仁宇这书写得好!”他向雷军提及时,雷军不知其详,便发问道:“黄仁宇是哪个公司的?”

  可惜好景不长。2004年,这家风头正劲的本土电商网站,被金山和联想主导的股东们以7500万美金的价格卖给了亚马逊。“见好就收吧,这样对得起股东也对得起员工,不能等到撑不下去了关门。”雷军自我安慰说。当时亚马逊准备进军中国,这片阴云笼罩在卓越的头上,让大家都觉得卓越的前景不会太好。

  • 责任编辑:川夏

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