一个高端手机零售商的自白:心系天下的骄傲

2013-03-13 10:59:29  来源:新浪科技

  “作为终端零售价格最高的心系天下系列手机,目前还没有同价格区间的竞争对手”,一谈到中国的高端手机 市场,黑龙江省凌志数码产品连锁销售有限公司的总经理李振宇就兴奋不已,他给我们讲述了他卖手机的故事。

  记者在他的一家手机店里看到,价格在7000元以上的只有一款手机,即心系天下W2013。一个店员说,他们店里曾卖诺基亚、摩托罗拉等品牌的高端手机,比如诺基亚8800,但这些手机巨头在高端手机方面没有持续战略,没有像“心系天下”手机那样的品牌持久性,因而也就昙花一现,如今“心系天下”手机成了他们手机零售店主打的高端手机品牌。

  在当地的零售商中,高端手机的零售业务占整个业务比例的40%,其中也也包括其他品牌的高端手机,例如苹果、HTC、摩托罗拉等品牌,但卖得最好的肯定是“心系天下”手机,而且,这个系列的高端手机,也会比其他品牌的价格高一倍以上。

  李总谈到经营高端手机的历史,则要追溯到5年前,2008年12月,中国电信与三星电子合作推出的心系天下W699手机问世,当时李总和他生意上的伙伴们,认为这是一款标杆性的典范之作,因而开始引入到他们的店里销售。

  “心系天下W699手机玫瑰金色外观凸显出大气和尊贵,显示了中国高端人士自信、内敛、睿智的非凡气质。 而且其拥有独一无二的内外超大双触摸屏设计,从外表一看就知道是高端手机,因此,这款手机一问世就成了高端手机市场的稀罕物,价格上一上市就达六七千元,在当时的手机市场上绝无仅有,只有进口的Vertu价格比它高”,李总如此说。

  其后,中国电信每年都推出"心系天下"系列手机,已经完成W699、W799、W899、W999和W2013的五代更迭,市场销量持续攀升,备受消费者的亲睐,也成为高端手机领域的传奇产品。

  而在销量上,直到去年年底上市的W2013,其每月订货量也屡创新高,特别是与5年前每月订货量相比,其销量提升也已经实现跨越式增长。

  “独特价值”赋予高端用户

  心系天下手机从问世开始,就以明确的消费者定位和差异化营销,成为了高端市场的标杆产品。手机价格高却也卖得好,这是为何呢?

  李总认为,“昂贵的价格”并非阻碍用户选择的重要因素,相反恰恰是高端手机的标志。用户选择高价位的手机,最重要的看重其“独特价值”。他告诉记者,产品一定要有独特性能、服务、差异化的产品理念,包括品质、超前、独特、高档、体验感等等,让用户感觉到有更多附加的商品价值。

  “用一句话总结起来就是,让买者感觉有品味,让卖者感觉有信心,让周围人都感觉有价值,这就是对独特价值最好的解释”,李总这样对记者说。

  心系天下系列手机正是准确地把握了高端用户的精准需求,在机型设计上更考虑到了消费者的使用习惯,迎合了目标消费群体的感受,从产品设计上非常成功;还有一个重要优势,“心系天下”的品牌理念,使得这款手机不仅仅是价格高端,更为重要的,其倡导的“传承、创新、尊贵、思仁”的品牌理念、以及其践行的公益行为,都与这款手机的用户的价值观相契合。

  “其实高端手机购买者看重的几个要素,第一、高端的价格,这样其他用户不会购买;第二、稀缺的货源所带来的身份的象征,让人觉得体面、尊贵;第三、品位和内涵,心系天下正好拥有这些要素。比如‘心系天下’系列主打‘广施德泽,兼济天下’的磅礴豪迈内涵,意境深远,正好让高端用户感觉到自己的独特气质、高品位”,李总如此说。

  文化内涵 诠释高端定位

  根据李总身边多位资深的店员分析,他认为,真正高端手机的用户最主要包括社会精英、私营业主、以及年轻新锐族等。 他们可能有自己不同的特点,比如社会精英,在社会和职场中有举足轻重的地位,需要用高端产品提升自己的品味、体现尊重的地位,而年轻新锐族更看重新奇、独特高端产品的不同定位。但他们的共同特点,都希望通过高端产品提升自己的品位,在社会和同伴中彰显自己的独特性。

  目前高端用户选择心系天下手机的用户,在东北、长三角、珠三角的消费者居多,因为这些地方的消费者多年以来形成的消费理念,会对这类“心系天下”手机有更多的购买欲望,并且,他们的年纪在30~50岁,消费能力很强,最多一年半就会换新款的“心系天下”手机。

  而在市场调研中,郑先生是一位心系天下的忠实用户,他觉得“心系天下”手机有更高的附加值服务,更加提升了使用者身份。另外,他注意到心系天下手机营销推广喜欢结合时事热点公益,这样就成为公益事业、大爱、天下为公、正能量的代名词,对高端用户的品牌影响很大。

  “像我们这样的用户更看重的是‘心系天下’手机精致的外观、更长的待机时间和字号超大的按键,再加上品位和内涵,但是,市场上其实没有太多选择,基本上这种高端手机只能选择心系天下手机”,郑先生最后如此说。

责任编辑: 豆豆
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