夹缝中的转售商先驱润迅:失败早已注定

2013-02-04 14:05  来源:通信世界杂志

  当20世纪末润迅创造了在6年之内将公司资产从200万元增长到18.5亿元的神话时,它一定没有想到自己已经走到了由盛及衰的转折点:移动通信的出现加速了寻呼业的消亡,润迅迫不得已在2002年宣布退出这一市场;2003年润迅代理广东移动10万个手机号段的合约到期,广东移动无意续约,润迅因此丢失了一大块市场;与此同时,润迅并没有建立新的增长点,经营状况急转直下,此后几次分拆重组,更令润迅大伤元气。时至今日,润迅公司虽然存在,但早已默默无闻,丝毫没了当年的霸气。

  润迅只是当年众多的通信业务代理商之一。10多年前,我国曾经敞开了通信业务转售的大门,催生了一批中小型转售公司,不过这些公司大多昙花一现,并迅即走向衰败。今天,当通信转售重被提及时,我们一方面需要面向现在,另一方面更要总结过去。

  润迅:命运不由自己做主

  润迅是一家成立于1992年的民营公司。公司成立时,寻呼业在我国蒸蒸日上,润迅凭借强大的运营商和政府关系背景,通过建立卫星地面资源,迅速在这一市场站稳脚跟。此后,润迅加大品牌宣传力度、加强市场运作力度,从而在众多的寻呼公司中脱颖而出。在鼎盛时期,润迅拥有200万寻呼用户,寻呼业务的毛利率高达30%。

  然而,2000年左右随着移动通信的推广,寻呼业开始走上了下坡路,到2002年的时候,运营商宣布关闭寻呼网络,润迅因此失去了“金饭碗”。

  不过,此时润迅的情况还不算太糟糕。1996年,润迅获得了广东移动10万个138~139号码的代理权。除了50元的月租费上交广东移动外,用户产生的话费全部收入了润迅自己腰包,仅此一项,每年就能给润迅带来数亿元的收入。

  当2003年,广东移动与润迅合同期满的时候,润迅的好日子走到了尽头。“广东移动当初选择与润迅合作,是因为看上了润迅的市场拓展能力;业务发展成熟后,广东移动自然不会将巨大的市场蛋糕拱手让人。”一位目睹了当时经过的电信人士告诉记者。

  2003年,广东移动果断结束了与润迅的合作。即便润迅拥有过硬的运营商背景,如其创始人侯东迎曾任职于广州电信局,执行副总裁潘如柏曾任职于广东省邮电管理局,都无法改变这一局面。

  此时的润迅,也在努力尝试其它转售业务,比如分销连锁、IDC、互联网接入、长途代理等,但是这些业务基本没有发展起来。此后润迅便一蹶不振,裁员、重组、缩减市场战线,目前几乎无人知晓。

  长途电话转售商:恶性价格战致死

  在润迅如日中天的时候,一些长途电话转售商也过着舒服的日子。这些公司中大的有263、鸿联九五,小的则有众多不知名的小公司。

  上世纪末,由于通信网络基础设施匮乏,长途电话收费标准为0.60元/分钟,相对于当时人们的收入水平而言还是比较昂贵的。这种情况就催生了IP长途电话,经营IP电话业务的,则是很多长途电话转售商。使用IP电话,用户只需要在电话号码前加拨一个接入号,费用可以降低一半,甚至更低,用户因此纷纷改用IP长途业务。

  以263为例,2003年263与北京网通推出了按主叫计费的96446 IP长途业务,进入话音业务领域。很快,263成为了北京市场上最大的长途电话转售商,其长途IP业务甚至超过了北京网通。

  不过,长途电话转售商的好日子也没有持续太久。看到巨大的市场空间后,众多小公司纷纷涌入,市场竞争骤然激烈。然而,像长途电话这样的业务属于基础通信业务,转售商没有自己发挥的空间,惟一的竞争手段就是降价。一时间,市场上的IP电话卡纷纷打折,低的甚至只有三折。

  恶性竞争之下,转售商的利润空间变得稀薄。雪上加霜的是,运营商自己也没有放弃IP电话业务,为了在竞争中获胜,有的运营商使用了“见不得光”的手段,比如人为设置IP电话接通率,调高自己的,降低对手的。运营商和长途电话转售商成了竞争对手,后者日子自然不好过。

  此种情况下,一些长途电话转售商退出市场。后来,随着资费的下降,长途电话转售商退出了历史舞台。

  内外因致先行者失败

  10多年前,我国通信事业还处于稳步上升阶段,当时的运营商形成了近乎垄断的格局,拥有绝对的卖方市场地位,面对庞大的市场需求,它们需要代理商帮助其扩张市场,满足用户需求。这为转售商的生存提供了土壤。

  然而,因为当时的运营商拥有卖方市场地位,所以是否和转售商合作、怎么合作,则由运营商说了算,当转售商对运营商有贡献时,运营商会选择合作;但是当转售商的力量足够强大,甚至侵犯了运营商的利益和权利时,运营商就会阻挠合作商,甚至是中止合作。因此,广东移动会收回给润迅的10万个号码,固话运营商在IP长话上做手脚。此外,润迅曾经试图和某地方电信合作,但是因为润迅想建立自己的计费系统,被电信认为要求过高,因此没有同意合作。

  如果运营商的不配合是外因,那么转售商的业务单一则是其衰败的内因。在上一波的转售风潮兴起时,我国的通信业务还比较单一,主要是话音和短信,而转售商们从运营商批发来能力后,也没有进行深度加工,只是简单地转卖出去,有的甚至连自己的品牌也未建立,更谈不上市场竞争力。当基础业务资费逐渐下降,增值业务兴起的时候,转售商就失去了转售的意义和价值。

  时至今日,通信转售再次被提及。我们相信今天的市场环境已比10多年前更加开放和公平,不过借鉴当年的经验和教训,今天的移动通信转售才能少走弯路。

责任编辑: 豆豆
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