2013天猫要做什么:销售平台上升为连接平台

2013-01-09 13:17  来源:新浪科技

  天猫总裁张勇  

  对于天猫来说,2012年那场双11大战奠定了一个事实:天猫的平台战略,已经与从自营起家的京东、苏宁易购、当当等拉开差距,而老竞争对手京东商城,则交给来势凶猛的苏宁易购、国美在线、易迅网等去围剿,天猫似乎可以喘口气过的舒服一点,顺带想一下2013要做些什么。

  用天猫总裁张勇的话来说,天猫2013年工作的核心是从单纯销售平台上升为消费者连接平台,帮商家打造品牌、强化和消费者的连接。

  上述这样一个定位强调,来自于天猫总裁张勇在商家内部年会上的一次沟通,他认为这对于立志于做一个品牌商家、而非想卖尾货的商家来讲,是一个好消息。

  在这样一个核定定位下,张勇分享了天猫2013年工作的新思路,比如C2B预售模式,目前C2B只是一个频道,但未来会融通到天猫整个购物路径中。比如建立供货分销体系,给商家提供分销商招募以及数据分析工具。

  与京东商城“全面转向移动互联网”的规划一样,张勇也希望抢占制高点,他希望探索做一个无线化的天猫,而不是天猫的无线化,更大的目标应该是利用手机和平板建立新的用户路径,这个路径不分屏幕线上和线下,而是融合在一起。

  张勇看了今年无线端UV的变化情况后,预测两年后天猫的无线端UV会超过PC端。

  以上是思路,具体天猫该如何做?

  首先在运营段,坚定区分标准品类和非标准品类的“玩法”。非标品上,如服装品类天猫会探索多元化,比如在搜索规则上,原有的SKU库存爆品规则会依然存在,但会开辟新一条路,卖家以单位排序,获得类似服装推荐位这样的东西,由卖家决定推荐的主力商品。

  在标品端依然是鼓励做大,如果一天卖1万台笔记本,天猫希望是10个商家卖1000个,而不是1000个商家每个卖10个,也就是供应链制胜。张勇指出,这里未必是品牌主导,只要是线下大渠道商,有好的货源关系,天猫就帮助他们做大。

  卖货方式方面,天猫希望为商家提供的是按产品生命周期来运营的市场,而不是纯粹卖白菜的市场。

  “2013年整个电商的市场,我认为将进入到一个黄金蜜月期。我非常愿意和大家探索的是,不仅是网上卖多少货,更不是在网上卖多少库存,而真的是一个电商和商业的融合。”张勇说。

  以下为沟通要点:

  一、2013天猫要做什么

  核心工作:帮助商家强化与消费者的连接

  对于商家价值来讲,天猫定位将从一个单纯的sales platform销售平台,上升为一个consumer connection platform的消费者连接平台。这是我们从战略上对天猫更长时间段的定位。对所有立志于做一个品牌的商家,而非想卖尾货的商家来讲,这是一个好消息。所谓消费者连接平台,当中当然包含销售,销售是我们的立身之本。所有的商家到这里来首先是卖东西,但是我相信这中间,不仅仅是是卖东西,同时可以帮助商家打造品牌,帮助商家来强化和消费者的连接,这是我们未来的核心工作。

  关于C2B:预售模式将融入天猫购物路径中

  第一个毫无疑问的老调重弹,就是“卖东西”。讲到这个话题,无非是让大家开店卖东西,但是在这个话题里,想衍生一下,所谓的卖东西,也有不同的卖法。大家已经看到了我们的预售频道,这个是作为整个阿里巴巴集团对于电子商务产业的判断,我们认为电子商务不仅是B2C,C2C,最终是C2B,是消费者导向的供给。所以预售的业务是指希望明年单店进行产品销售,越来越多融入到这个模式。今天只是一个频道,但是未来会融通在整个天猫的购物路径中。换句话说,我们不想只是做聚合页面,放几样所谓的预售的东西。我们更希望的是:第一,给广大的商家提供所谓预售的工具,让每个店铺都能够预售;第二,我们这个工具只是一个产品的应用,最重要的是什么?是后面的商业规则。

  这些商业规则里面,怎么样反映C2B的特点,让商家真正能够把新产品做到以销定产,同时加入部分个性化元素。所谓的DIY,就是把属性放细,让消费者对属性进行选择。这个是作为第一个价值点做的事情,简单地开店也需要变化,不是说我卖什么,你买什么,而是消费者需要什么,商家可以用我们的工具有目的得给消费者提供他所需要的产品。

  关于供应链:帮助商家建立全链路供货分销体系

  第二点,利用供货分销体系来帮助商家,特别是品牌商,或者大渠道商,建立一个有规划的、天猫内的紧授权、全链路的供货分销体系,给商家在供货分销体系提供两个价值。

  第一个价值是分销商招募,因为天猫乃至淘宝有那么多的中小卖家,他们有非常好的电子商务网络运营能力,却未必有好商品。我想这个里面是具备这些所谓很草根,但非常知道互动怎么做的卖家,他们能够成为一个好的分销商。所以这样的体系的建立,我们希望提供更多的数据支持和筛选。

  第二个最重要的一点,是希望基于我们的平台,为所有上游供货商或者品牌商,提供一个管理分销渠道的数据工具。在供货分销体系下,店铺的数据如果要做上游的下线,当然有义务把经营上游产品的结果分享给上游供货商或者品牌商,不然就不要进入这个体系。进入体系就要授权我作为第三方平台,就像注册会计师一样,来提供一个第三方认证的结果,给到上游供货商,这个结果不仅仅是是销量,更多是过程指标。最终走到CRM的数据,你分销商的店铺积累的数据也应该是上游品牌商的数据,我们一定会走到这一步。这样的话,真正形成了“1+N+N”的网络经销体系。

  这个体系会从天猫延伸到淘宝,但是我想说的是,在天猫内部,我会建立一个有序的、有真正的货品规划和营销规划的紧授权链路的体系,而不是搞两千个店,每个店发一堆图片去挂着,这个天猫是不欢迎的。我希望是形成真正意义上供应链的关系。帮助我们的商家不仅让自己能卖,而且整个渠道在整个的规划里一起卖,这个是我们希望一起推动形成的第一张网。

  第二张网是什么?是配套一个仓储物流体系,目前这两张网是隔离的,我们希望把它割裂开来看,因为完全以品牌商为中心,建立全国部署的仓储物流体系,未必说哪一个经销商的货都要发到自己家里去。是可以托管在上游或者第三方仓库里面集中发货。这是我们希望打造的第二个能力,提供给商家,建立这么一个网络的供货分销体系,形成百花齐放局面。

  今天天猫要做的东西不是一个专卖店,也不是shoppingmall,我们在做的是一个虚拟商圈。在这个商圈里面,对天猫来讲,我们做的核心事情是多样化和包容性,把不同业态的商家核心能力发挥出来。可以有品牌的专卖店,也可以有无数品牌在里面开专柜的专营店或者品类店。我们不仅尊重消费品的品牌,同样尊重零售品牌,在这个上面,其实是多种管道并行的,在这个市场里,应该有丰富性。

责任编辑: 豆豆
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