汉能自曝裁员2000人原因 直销改分销能否拯救民用业务?

  ◎每经记者 师烨东

  深陷业绩下滑和裁员风波的汉能集团,在8月31日晚间给出了业绩及裁员等问题的解释。

  在汉能薄膜发电(00566,HK)的官方网站上,发布了“2015年中期报告若干问题的情况说明”的公告,其中解释称,业绩下滑主要因公司终止关联交易所致,而大幅裁员则因为汉能将从直销模式改为经销模式,“正是由于销售模式的改变,汉能直接销售人员大幅度减少,而事实上,参与销售的人员和团队反而大幅增加了”。

  中国能源网首席信息官韩晓平在接受《每日经济新闻》记者采访时表示,对于汉能的民用产品来说,从直销改为分销,是更为划算的市场行为;但是受市场对产品认知、需求及产品本身性价比等多方面的影响,最终效果如何,并不是销售模式能决定的。

  裁员因销售模式改变?

  汉能在公告中表明,由于去年底制定的销售战略是直销模式,所以今年上半年公司在全国各地的员工人数大幅增加,但是近期销售模式进行了调整,直销模式转变为经销模式,公司将更多地依靠经销商进行销售,因此汉能将精简约2000名员工。

  汉能同时解释称,自从销售模式进行战略调整以来,取得了积极的效果,尽管汉能直接销售人员大幅度减少,而事实上,参与汉能销售的人员和团队反而大幅增加了。

  对此,汉能内部人士在接受《每日经济新闻》记者采访时称,公告中“参与汉能销售的人员和团队反而大幅增加了”指的是经销代理商中的人员大幅增加了,而汉能减少直销人员、增多代理的改变计划早在中报发布之前便已经开始进行。

  今年3月,汉能推出民用光伏系统时,销售方式以直销为主。当时汉能的全国60家薄膜发电旗舰店及体验中心同步开业,同时汉能商城、京东等线上销售平台亦可购买相关产品。产品有四种型号,分别为1.5KW、2KW、3KW、5KW四种功率的产品,售价从18999元到55888元不等。

  当时,汉能已经招聘了3000人的专业销售团队,并计划于4月底之前将销售人员扩招为5000人,还曾计划在全国建500家直营店,同时全国招募3000家经销商,争取覆盖县级以上城市。

  然而,从3月份到现在,《每日经济新闻》记者搜索发现,其民用光伏产品在淘宝上的成交记录只有三套,而京东则早已没有汉能的相关产品。

  对于具体的销售数据,汉能内部人士表示不方便透露。

  分析称汉能面临资金问题

  厦门大学能源经济协同创新中心主任林伯强[微博]在接受《每日经济新闻》记者采访时认为,无论模式怎么改变,汉能裁员的事实并没有变,“公司裁员的规模并不小,汉能现在资金紧张的可能性很大。”林伯强说道。

  伏业内人士对此亦持相同观点:“对于汉能来说,现在重要的并不是民用产品销售上采用直销还是分销,主要面临的是资金问题,民用市场现在并不成熟,发展再多代理商也很未必能为汉能带来业绩。”

  从去年至今,汉能曾经推出过光伏充电包、光伏帐篷等产品,在韩晓平看来,其推出的不少民用产品目前在中国并没有需求,“产品不够接地气”。

  而对于其主推产品——户用光伏发电系统,韩晓平认为主要原因在于社会对薄膜发电产品的认知度并不高,而且产品价格也不便宜;同时有房顶的户主有限,对市场需求也是一种限制。“放到全国市场来看,直销的成本是非常高的,因此汉能直销改分销的策略是符合市场行为的。但是民众认识产品需要一个过程,靠做广告或者改营销策略是不行的,最关键的还是产品的性价比。只要卖得比同类产品贵,对于产品的市场开拓来说就不会容易。”韩晓平进一步说道。

  民用市场受阻,改变的或许不仅是汉能的销售模式。一位接近汉能方面的人士告诉,在资金压力下,汉能将暂缓在民用市场上的投入及发展,转而在近期主要布局工业光伏市场。

  对于转型的具体方向,汉能官方回复记者称,“集团转型的大方向刚定,但是具体民用及工业等板块怎么划分比重,目前还不便透露,请关注上市公司进一步消息。”

责任编辑:简静

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