地产经纪的生意经

2013-04-22 10:38:54  来源:21世纪商业评论

资料图。

 

  资料图。

 

  “精英社”由链家所有高业绩的销售精英们组成,在链家,大家都以进精英社为荣。进入‘精英社’,税后年收入达到了40万。”

  3月初的一天,北京地铁十号线二期成寿寺站附近一个闲置的店铺,链家盘下来贴出招聘启事;第二天,店招、电脑、桌椅等办公设施全部到位,有人开始忙碌;第三天,该片区链家所有的房源信息全部公示,正式营业。在离这家新店不到500米处,就有一家经营着的链家门店。北京链家房地产经纪公司正在以这样的开店速度抢占市场。

  2010年,北京链家成交二手房4万套,交易额约800亿元,佣金达到20亿元左右,至2012年,链家成交量3.2万套左右,成交额超过1100亿元,佣金达到33.15亿元。规模还不是链家故事的全部。“链家的规模其实并不重要,重要的是店均效益是行业平均水平的三倍。”链家董事长兼创始人左晖认为效率指标才更重要。(了解北京二手房楼市“一哥”链家的崛起故事,关注本刊4月12日刊 第118期封面独家报道《十万经纪的楼市狂想》。)

  扫盘锲而不舍

  二手房源是经纪生意的核心资源。除了业主委托的“共享”房源,“开拓”新房源是经纪人入行的基础能力,有效资源往往得靠经纪一步一步从所管辖的楼盘中跑出来。但凡开拓一个新房源,即便由同事带领客户完成交易,经纪也能得到10%-40%的佣金分成。

  过去很长时间,电话销售是重要的找房源方式和“破单”渠道。在行业内更有一种说法叫“洗盘”,即经纪人将整个小区业主的电话通通打一次,卖方绝对随意的决定,通常成功概率较小,但是新手依然经常尝试。

  在同行中,链家经纪尤为锲而不舍。文化人士王小山由于不胜其扰,曾在2012年末发出“人肉左晖”的反击,“鉴于链家地产业务员每月电话骚扰20次以上,特1000元求其董事长左晖号码,以第一个提供者为准。得号后本人将在此公布号码,请任何需要推销产品者,每日致电推销。”左晖的号码在第二天即被公布,他在微博做出如下回应:“整个不动产服务业都在摸索建立满足消费者的组织能力,链家作为其中一员,深知自己身上有多少毛病。”

  其中,短期竞争靠体力,简单粗陋;长期靠脑力,须做感情投资。资深经纪人多擅长此道。在链家做了五年经纪的杨清在服务片区积攒了一批业主资源,节假日短信问候下,他们卖房总在第一时间想到她。事实上,市场购房主流人群的变化,正潜移默化地强化链家获取房源的优势地位。北京房价高企,买得起城区二手房的买家多数得卖出一套房,此为“连环单”,这部分改善性需求的人群比例越来越高,杨清的客户群体中六七成都是“连环单”。

责任编辑: 欣哲
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