以物易物“换客式”商业的空间与困境

2013-05-17 11:22:44  来源:第一财经日报

  “从白酒到酒店,从家具到服装,从洗车到广告,从实物到服务,就好像别针换别墅的故事。没有什么做不到,只有想不到。”北京青橙易货平台创始人郭建刚告诉《第一财经日报》。

  郭建刚,是创业路上的一名“老兵”。过去10年的创业路上,几经成功与失败。这一次,他将目光落在了一个全新的商业模式——“易货网”上。

  所谓易货,也有一个新名词“换客”。就是以货物或者服务交换货物或者服务,交易并不通过货币结算,该种交易可在多个企业之间“循环”进行,易货交易是企业(包括个人)间不用现金的商品和服务的等价交换。企业之间的易货交易,可以解决资金短缺、产能过剩、库存积压等难题,有很好的发展前景。

  “在中国,较早开创这种创业模式的商家是郑州万家易货网。万家易货网目前已经拥有1000多个会员企业,年交易量超过6亿元。”郭建刚透露,而青橙易货作为兄弟公司,短短几个月内汇集了百余家会员单位。

  “别针换别墅”的思维挑战

  最早的“换客”起源于美国。“别针换别墅”,是一个近乎天方夜谭的故事,美国小伙子麦克唐纳从2005年开始,在互联网上用一枚漂亮的红色曲别针与人交换,16次转手,从钢笔到烤箱,从发电机到工作合同,最后,麦克唐纳换到了一栋别墅一年的使用权。

  最小的成本,换来最大的价值,听上去近乎完美。但在中国,“别针换别墅式”商业模式却屡遭失败。舍得网,这个中国曾经最大的以物易物网站,由互联网著名人士王雷雷投资,模式曾被数家风险投资看好,最后却惨遭失败。

  “物物置换成功率不高,很难从中攫取价值。”一位投资行业人士这样评价舍得网的失败原因。除此之外,没有形成固定的商业模式和利益获取模式,也是舍得网折戟的原因之一。

  但“别针换别墅式”的思维并非完全不可取。在美国斯坦福大学,曾经有过这样一节创新思维课程。灵感同样来源于“别针换别墅”。在课堂上,老师将学生们分成14组,每组发5美元“创业基金”,要求学生用5美元换最简单的生产资料来赚钱。

  很多组学生都发现了很好的赚钱方法,比如在学生舞会上帮同学们照相,在家长日向家长们贩卖地图,帮人占座推销座位等等。这些队伍都成功赚到了几十到上百美元。

  而最后胜出的小组却完全改变了思维方式,因为他们发现,他们目前最有用的资源,并不是手里那5美元(别针),也不是几小时的比赛时间,而是最终创业比赛结束时展示结果的3分钟。于是他们将这3分钟出售给一家想要在校园打招聘广告的公司,最终成功赚到了650美元。

  随后,老师又用真实的10个别针代替了5美元,这回胜出的团队同样仅仅是开启了思维。他们用10个别针换了一个招贴板,跑到购物中心附近的繁华地段,上面写着“出售斯坦福大学生”并开始叫卖。于是,这一组的每个学生都得到了类似帮客户提重物等工作。最后,这组帮一位女士做起了商业顾问,得到了三台电脑显示器当做酬劳。

  斯坦福的创业课告诉我们,“创业思维不能禁锢在狭隘的框架中。创业者发现问题以及需要,并转化为机遇,用创新的方法利用有限的资源来实现目标”。

  所以“别针换别墅”本身并不是成熟的商业模式,突破传统思维,才是其中的关键。

  “易货式”网站如何突破

  现在回到“易货式”网站本身。创立该模式的万家易货网董事长王立新,同样选择了用有限的资源实现创业。

  万家易货公司成立于2001年,前身是销售单一品牌龙行天下酒的贸易公司,经过多年的打拼,已有专有的销售渠道和稳定的收入。2008年,王立新参加了一个企业家联谊会。这一年,正值全球金融危机,中国的贸易企业普遍存在库存积压等问题。而这次活动的主题,则是让企业家们抱团取暖,互帮互助。

  在活动上,主办方让每一个企业家写出自己有什么资源(包括产品和客户、渠道),自己有什么困难,希望得到什么帮助;第二步是谁可以提供哪些帮助,当然主要的是销售问题。组织者的本意是汇总以后,优势和困难对接,让有需求的商家、厂家帮助困难一方销售。结果资料汇总出来以后,发现一种现象:房地产商需要建材产品用于建房,建材商和他的朋友圈也需要房子;白酒商也可以销红酒,红酒商也可以销白酒;广告媒体有很多朋友、客户,这些客户需要很多的吃、喝、生活及请客、招待、奖励的众多小家电、土特产、酒水等商品;很多正在成长的衣、食、住、行、用的企业和商家,想打广告提升企业知名度,但是企业处于发展期,资金紧张而不能……

  王立新发现,让谁帮助谁销售有很多环节,操作比较麻烦,不如让互有需求的商家的商品直接互换更好。因为万家易货公司供应白酒的渠道有很强、很广泛的消化众多商品的能力,于是当场提出,愿以龙行天下酒的优惠价格换大家的红酒、小家电、饮料、化妆品、洗漱用品、名优食品等。现场达成了近百万元易货额度。散会后,万家易货把交换的商品销到原来的渠道。这一次会议,多销了近百万元的龙行天下酒。

  散会后,王立新又组织人员,上网并通过各种渠道,查询易货,进行研讨,发现了易货是一个可以大有作为的销售模式,有很大的商机和潜力,不但每个商家、企业可以做,也可以做成一个专业为其他商家穿针引线、达成交易、解决困难,并且收取一定费用的盈利项目。

  “和舍得网不同的是,他们是对个人,我们是针对企业。”郭建刚表示,个人的闲置物品处理可有可无,而企业的销售危机却无时不在。通过换货可以促进销售,降低运营成本,降低现金流,扩大经营范围,增加盈利点,解套三角债,盘活库存,解决资金困难问题,使困难企业摆脱困境,扭亏为盈;使经营好的企业更上一层楼,增大盈利。

  在美国,同样有类似的模式,美国的Ben Franklin公司原先是一家制造风筝的公司。在它要转型生产灯泡的时候,仓库里还有一万多只风筝的库存。为避免损失,该公司与一家易货公司签订协议,将过时的风筝以易货方式销售,换回了宝贵的“易货额度”(Barter Dollar)。使用“易货额度”,该公司不仅可以在电视台、电台和杂志上为其新产品灯泡做广告,还可以用来住酒店或采购其他商品和享受服务。这种双赢的交易方式,使Ben Franklin公司避免了对库存商品低价出售、大甩卖式核销的通常做法,从而使可能出现的亏损变成了盈利。这是一个典型的现代易货案例。

  同样,青橙易货创办初始拿到一个全新的产品——“京典洗车一卡通”,持卡人可在北京百余家洗车店里享受半价洗车优惠,计算下来每年可以让持卡人获得400元以上的实惠。通过易货,公司迅速决定通过手中的全部存货换到价值30万元的京典洗车一卡通,经过再易货,就换回了高于市场价数倍的产品,让企业易货的利益倍增。

  “目前最缺的是人才。”郭建刚透露,一个好的商业模式还需有与之匹配的人才。渠道与人才的管理问题,是易货类网站突破规模与发展瓶颈的关键所在。

责任编辑: 绿源
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