区域家电连锁探索“混搭”渠道模式

2013-05-16 10:24:08  来源:第一财经日报

  电商去年对一二级家电市场影响明显,今年在三四级市场也发展迅速。不仅苏宁、国美、京东等以电商形式,扩大对农村市场的覆盖。区域家电连锁也纷纷在天猫开店,探索适合自己的电商模式。

  在电商时代,全国连锁与区域连锁之间泾渭分明的界线变得越来越模糊。某些时候,区域连锁会成为电商大户在三四级市场“落地”的服务商。然而,区域连锁要安身立命,不仅要“守”,还需“进攻”。

  “混搭”模式

  5月6日,国内最早登陆资本市场的区域连锁“汇银家电”的天猫旗舰店上线。不只汇银,浙江百诚、福建东南电器、武汉工贸等区域家电连锁企业都已在天猫开设了旗舰店。

  年轻化、对网络高度依赖的新消费群体给三四级家电网购市场带来机遇。“实体店的增幅和全社会商品零售增幅不匹配,电子商务的发展速度却快于预想。”汇银家电董事会主席兼行政总裁曹宽平说。

  事实上,一直扎根在三四级市场的汇银去年收入24.58亿元,同比减少13.3%。不过,其2011年成立的电商平台乐虎网,2012年的销售收入已过亿。如今,踏足天猫,是要到网上的“闹市区”开店。

  这也是迫于形势。一位苏宁易购的中层曾透露,电商是苏宁向三四级市场扩张的利器,只要在农村设立一些提货点,就可以解决农村市场物流成本高的难题。

  “我们要积极拥抱电商。”汇银家电总裁助理郭广忠向《第一财经日报》记者表示。

  不同于苏宁易购、国美在线的B-C,区域连锁一般都是“混搭”的电商模式。

  郭广忠说,很难对汇银的电商下一个概念:它是“OTO”,农村网点可以成为乐虎网和其天猫店的提货点;它也是“B-B”,向加盟店和其他零售商分销;它还是“B-C”,消费者可在网店下单。

  不确定的未来

  电商时代,农村家电渠道的生态正发生改变。

  东南电器董事长翁武岳坦言,他们会为农村家电网购提供“最后一公里”的配送、维修服务。许多主流家电品牌在福建的售后服务交给东南电器做。比如,苏宁易购售出的电器,在福建如果需要售后服务,可能由东南电器的员工上门。

  不过,成为电商大户的服务商,这只是一张“守”牌。翁武岳说,必须要“进攻”,区域连锁未来才能获得立足之地。所谓“进攻”,就是自己也做电商,并且拓展差异化的业务,包括商用空调、智能家居等。

  东南电器的天猫店,2012年8月开张以来,收入逐月增长。而据中国家用电器商业协会副秘书长吴咸建介绍,浙江百诚天猫店去年销售了2~3个亿,今年有望冲击10亿元。

  郭广忠认为,“地缘优势”是区域连锁做电商的最大王牌。“一个村2000~3000人、500~600户人家,一个农村网点覆盖3~4公里,网点人员一天可以走访2户人家。网上‘店小二’服务再好,也比不过这种‘邻居’关系。”

  但苏宁、京东这两年加大了三四级市场物流建设的力度。佛山市小冰火人网络科技有限公司CEO彭利民认为,有配送、售后实力的区域连锁做大家电网购有一定优势。但一旦苏宁、京东建成全国的物流网络,会削弱区域连锁的地域优势。

  奥维咨询副总裁盛哲分析说,大连锁和外域强势渠道的渗透削弱了当地传统渠道的影响力,电商加速对三四级市场渗透,“三四级渠道商亟须转型”。他建议,区域连锁应形成多方利益共同体;由坐商到行商;并打通实体与虚拟渠道。

  不过,吴咸建认为,尽管苏宁、国美、京东都是实力派,但区域连锁的电商业务大多捆绑在天猫的平台上,供应商对天猫也有支持政策。区域连锁的采购规模不如上述三家,可能进货成本略高,但区域连锁运营成本较低,可以内部消化。

  “所以,在电商领域,大户与区域连锁都会有空间。”吴咸建说,但不做电商的区域连锁肯定不行,毕竟电商在家电零售中的占比将来会达20%甚至更多。

责任编辑: 漠漠
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