[中国企业家]宗庆后:中国首富的新探险

2013-05-14 09:17:12  来源:中国企业家

  娃哈哈对市场费用的把控,在张学林看来同样不合理。过低的市场投入,让娃哈哈在这个城市里在与竞争对手的交锋中屡屡落败,产品铺市率提振乏力。

  据张学林介绍,统一在杭州市区的费用产出比为20%,娃哈哈的费用产出比却被严格控制在3%以下;康师傅在杭州西湖的一个单店,投入费用上万元,而一个产出1万元店面的费用,娃哈哈的投入却绝对不能超过100元。“我们的业务员基本很少往城区走,没法跟人家拼,连门都进不去,”张学林的表情很无奈。

  高利润的产品,往往在一线城市卖得更好,但市场投入不够,铺市率受限,就没法完成销售任务,而任务又跟市场费用成比例,完不成任务,经销商的费用就没了——这个连环扣上,娃哈哈断点明显。

  如果娃哈哈不能针对一线城市制定适宜的营销策略,“农村包围城市”的策略很难完成到“包围城市”结局。然而,一线城市是个杀戮场,要在这里站稳脚跟,相对于大部分企业,实践农村包围城市战略的品牌,付出的代价会更高。

  “我不相信娃哈哈或宗老板花不起这个钱,但花很大的代价进来,却不挣钱,除非你是为企业打品牌形象,可以不用损益衡量。如果你做市场,每年要交出成绩来,如果亏了,你做绩效考评的时候,不会挂不住吗?”一位不愿具名的业内人士试图为宗庆后把脉。

  张学林庆幸自己负责的区域内有70%是城乡结合部,那里的商品周转率能达到80%到90%,远高于城区的50%以下。但竞争对手依然吹响了在城乡结合部的进攻号角,“去年,农夫、康师傅还没有完全进去,今年,他们在这个区块的实力基本上已经跟我们打成平手了。”

  张学林相信,这些问题只要跟宗老板聊聊,就能够得到解决。但他参加了好几次娃哈哈的会议,包括去年的经销商年会,他跟也着大家一起喊“宗老板万岁”,而想说的真话却始终没能说出口。“说出来怕影响气氛,”张学林说,杭州90%以上的经销商都跟他一样,有满腹牢骚,但不敢说,也没有合适的机会说。过去五年,宗庆后只去过张学林的销售点一次,而那里距离娃哈哈总部,车程不过个把小时。

  采访还未结束,娃哈哈的工作人员已经在为张学林联系同宗庆后的碰面。可以确定的是,宗庆后并不讨厌和自己观点相左者,只要观点有用。在那次吴小莉的节目上,采访刚结束,宗庆后从台上走下来,第一个动作就是从怀里掏出名片,递给刚刚跟自己唇枪舌剑的3D打印机制造商:“你的打印机能够生产模具吗?咱们换个名片吧!”

责任编辑: 岩实
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