广药与加多宝渠道竞争白热化 软硬兼施抢终端

2013-03-31 07:51:34  来源:中国经营报

  从加多宝万言书喊冤到王老吉后人就祖传配方再次为加多宝站台,加多宝与广药之间的口水战轮番上演,但在表面喧嚣的背后是双方在渠道上的真正较量已进入白热化阶段。

  “现在广药王老吉的势头起来了,双方在渠道、终端上的争夺可谓火爆。”一位加多宝大经销商表示2013年的销售压力比2012年更大,而“加多宝2013年的销售目标比较保守,给经销商的任务就是不下滑”。目前随着广药王老吉完成全国铺货,它借助各地酒水经销商抢占了大量的传统小店渠道及餐饮渠道,与加多宝在多个渠道全面拼抢。

  不过猛增的销售费用也让广药颇感压力。“现在广药高层对王老吉与加多宝拼投入来争市场的发展思路不太看好,担心会成为王老吉一个背不起的包袱,所以广药正在找一些有资本背景、良好资源的企业谈合作,试图借助外力来做大王老吉。”一位接近广药的人士表示。

  渠道交火

  对于批发店,加多宝的政策是进货20箱送一箱,而王老吉的政策是进10箱或8箱就送一箱,就是通过变相降价的方式来增加渠道和终端的利润。

  万言书喊冤、祖传配方争论,广药与加多宝两家公司表面口水战喧嚣不断,而这些背后都是牵制对方力量、利用舆论的手段,他们争夺的核心是渠道。

  近日广州药业公布的2012年年报没有单独披露旗下红罐王老吉的销售数据,令业界质疑其销售收入。但一位业内人士认为,对于2012年6月创建、真正运营不足半年的王老吉大健康公司,2012年销售收入估计在20亿元左右,而年净利润3096万元,这已经超过业界预期。此前,业内普遍预计王老吉大健康会出现亏损。

  而目前已经基本完成全国铺货的王老吉开始发力,与加多宝在多个渠道全面交火。一位广药内部人士告诉《中国经营报(微博)》记者,王老吉的铺货先从商超入手,然后在2012年第四季度的饮料淡季加大了餐饮渠道的投入,尤其是在春节期间,广药招募的在当地有一定话语权、卖酒水的强势经销商抢了不少加多宝在餐饮渠道的市场份额。

  “目前王老吉在我们这里的市场份额已经接近加多宝的40%,而且上升的趋势很明显,尤其是春节期间,抢了蛮多的市场。”上述某省会城市的加多宝经销商告诉记者。而王老吉采取的手段是针对加多宝,王老吉给渠道、终端更高的利润空间。如对于批发店,加多宝的政策是进货20箱送一箱,而王老吉的政策是进10箱或8箱就送一箱,就是通过变相降价的方式来增加渠道和终端的利润。

  双方对于某些渠道的争夺已经到了火爆甚至过分的程度。“两家公司都通过买断的方式来争夺终端。对于士多店、餐饮店,之前加多宝也存在买断的情况,但现在的投入比原来增加很多,针对个别终端的投入甚至增加了一两倍。如之前加多宝买断的很多餐饮店,现在王老吉来抢,进场费就会翻倍上升,而在这一过程中不少终端被王老吉抢去,变成专卖王老吉。”上述经销商说。由于王老吉的经销商是当地强势的酒水经销商,所以目前在餐饮渠道有一定的优势,同时随着王老吉业务团队的完善,小店渠道(士多店、小卖部等)的市场份额也在扩大。在饮料行业,近7成销售是在小店完成,其次是餐饮渠道。

责任编辑: 欧阳卿
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