揭秘三一重工与中联重科“恩怨情仇”背后

2013-01-05 08:37  来源:中国企业家

  2012年12月4日下午,湖南长沙三一集团总部会议厅,在董事长梁稳根的带领下,三一集团总裁唐修国、三一重工总裁向文波等六位最高管理层成员依次登上主席台。

危险重工:三一与中联恩怨背后

  外面寒意渐起,梁稳根只穿了一件浅色衬衫,神情凝重。三一总部的数百名员工被召集至此,目的是向他们正式宣布“迁都”北京的消息及相关安排。在此之前,三一已经公开倾述过被迫迁都之痛。

  并没有暴风骤雨般的反响。当向文波慷慨激昂地阐述《关于总部搬迁的内部通报材料》时,员工们中甚至还有笑声,向文波历数了同城竞争对手中联重科(下称中联)炮制的“行贿门”、“裁员门”、“间谍门”、“走私门”,乃至三一涉黑、梁稳根儿子遭遇绑架、中纪委收到有组织发送的针对梁稳根的800封举报信等耸人听闻的内容。

  他称三一迁离长沙是为了弱化同城竞争关系、规避恶性竞争,“这是一次伟大的战略转移,是三一发展历史上新的长征。”

  此刻,自从11月份三一与中联撕破脸,双方在市场和舆论的争斗已至白热化,“冰冻三尺非一日之寒。”一位工程机械行业人士评价。

  2011年9月28日是中联成立20周年,据说当时中联邀请了全国所有重工机械领域的“老大”参加庆典,也给梁稳根送了正式的邀请函,而最终三一一个人都没来。两家只有一江之隔、抬头不见低头见的企业,已到了鸡犬之声相闻、老死不相往来的境地。

  在中国,同城恩怨并不稀有,华为与中兴、海尔与海信、蒙牛与伊利、雅戈尔与杉杉……无论哪一对企业都曾在市场上拼得刺刀见红。尽管如此,激化到如此尖锐和公开的地步还十分罕见。

  “这一方面是因为地域原因。”上述人士说,更重要的是工程机械行业生态出了问题,这是一个不健康甚至有些畸形的行业。过去几年,许多工程机械企业每年都保持着50%-60%的增长速度,泡沫化非常普遍,2012年经济大幅减速则让业务高度重叠的三一与中联正面冲突越来越多。

  激战正酣,行业风险也不断积累。2012年前三季度,三一应收账款达到史无前例的207亿元,成为行业内应收账款数目最大的公司;中联应收账款也不相上下,达到196.79亿元。而在33家A股工程机械上市公司中,合计应收账款达到1122亿元。

  在向文波看来,如果说市场上的价格战、公关战情有可原,那中联这一次已然过界,行贿门、间谍门、裁员门等超越底线的抹黑与诬陷,让梁稳根最终忍无可忍才做出迁都的决定。

  对此,中联品牌管理部部长刘小平的回击也毫不留情,“它就是一个炒作,它把这件事情夸大。走就走呗,还整这一出。”刘小平向本刊表示,三一爆的所谓猛料是一派胡言,“他们说的这些话,我们一告一个准儿。”

  管中窥豹

  “做混凝土(设备销售)是一条不归路。”12月初,坐在北京一处偏僻的咖啡馆里,前中联销售人员刘冰(化名)如此告诉《中国企业家》。刘冰是电力专业出身,两年前进入中联重科东北某销售部。

  2012年下半年,就在三一、中联口水战日益升级,三一宣布迁都北京时,刘冰辞掉了中联重科的工作,独自到北京来闯荡。“我要远离这个行业,因为对这个行业感到绝望。”他说。

  在他看来,三一、中联的恶性竞争并不新鲜,重要的是一线员工充当了战争的炮灰,而整个行业也过度透支了未来。持这个想法的并非他一人,他的同学与朋友中不断有人逃离这个行业。

  最初,刘冰积极性高,压力也大,那个时候每天7点半起床,晚上7点半回家,中间吃不上一口饭,却能抽两包烟。但2011年底以来,刘冰感到这个行业销售人员生存越来越困难。

  离职前刘冰手头有20个客户,他很不好意思地说,这20个客户没有一个客户能够按时还款,而如果一个客户每个月不能还款,那么公司要倒扣销售人员收入。2011年下半年以来,实施零首付等激进销售政策,可以说卖的越多越赚不到钱,因为对业务员来说除了首期之外,就要靠每期客户还款提成。

  2010年刘冰刚进入公司时,发现混凝土产品销售对象层次还比较高,销售过程中,需要走访客户,看他的真正资产有多少,房子、汽车等都要拍照登记。而最近两年,在信用销售模式下几乎什么样的人都可以成为客户,审查也不再那么严格,只要提供复印件就可以。

  如果说高速发展期彼此还能良性竞争的话,市场的下滑就直接导致两家企业白热化争夺。刘冰说,两家的竞争有时神乎其神,到了什么地步?这边业务员刚把客户的购买意愿报到管理部门,对方就已经在下手了。

  刘曾经费力攻一个客户,双方谈到一定程度后,突然有一天客户去了长沙,他一刻不停赶过去,说服客户在当地参观工厂,回来后为了不让对手刺探到信息,他把客户带到洗浴中心,双方准备早上就签合同,哪知早上一出门,对方业务员已经在客户的轿车旁等候多时,最后这个客户还是被抢了过去。

  另外一个合同,双方谈到了半夜,老板已经下决心签合同,并直接把银行卡给了刘,打算第二天早上直接划账。结果第二天老板打来电话说已经与三一签约。这让他悔恨万分,后来他的很多合同都是半夜签,一分钟都不等,因为多等一分钟多一份风险。

  刘冰说,大部分的情况是双方不断压价,到达自己的底线,这个时候总有一方即使是不赚钱也要把单子拿到手,这就要看哪家企业的底线更低。至于行贿,这更是潜规则,为了做成一单给客户送价值数万的相机、笔记本、电脑,这些招数都已经不稀奇。

关键字: 三一重工 中联重科
责任编辑: 欧阳卿
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