正视行业泡沫经济 白酒应避免营销怪圈

2013-04-04 11:21:38  来源:《中国酒业》杂志

  注入筹码,加快步伐

  2013,白酒代理商们应在务实中求变,不能一味的按照曾经的销售模式进行销售。80后、85后逐渐成为社会的主力军,他们个性突出、追逐时尚,所以他们给出的酒水选择定义似乎标杆在——高度酒不再是他们的热衷的需求;其实随着饮酒的危害教育及酒驾的整顿,高度饮酒的消费环境正在弱化上;我们不应否认:低度健康时尚饮酒”是未来酒水行业的发展趋势。所以,悄然新兴的洋酒生意已经成为经销商不可忽视的一个新的亮点。但洋酒以葡萄酒为例,这个酒水行业还得面临一个重要的任务,那就是教育引导市场。很多者认为:进口葡萄酒的消费环境十分混乱,对市场教育只是杯水车薪。其实,进口葡萄酒行业相对品牌的知名度与产品定位才是当下要重点培养 的。各个区域市场的地方品牌也具有相对优势,而新秀品牌、中小品牌要想崛起就必须重视品牌引导,通过以品牌为导向,不断引导消费市场,顺应低度健康酒的大好趋势。而且,经销商也应该学会两条腿走路,如果在自己能够允许的范围内代理洋酒,这自然也是对自身价值的一种筹码。

  构建队伍,稳定“军心”

  经销商应该有着自己的业务规划,如今从商已经不是当年的夫妻店,找几个熟悉的人就可以做成功的,加强自身队伍建设,将营销模式做成自己独有的品牌。我个人建议,在人员建设是经销商必须建立和健全,再有经济条件的基础下做好宣传的网络。当然,传统的市场是一线人员用脚丈量出来的,没有销售队伍可谓寸步难行,俗语说:一将不敌三军,再好的谋略如无人执行也是空想。

  强化渠道扁平化,掌控核心终端渠道。经销商要取得与厂家博弈的话语权就必须有完善的渠道网络尤其是核心终端网络,厂家要取得市场的销量就必须通过有效网点来支持,如何核心终端掌控在经销商的手里面,厂家会求着经销商代理产品。扁平化掌控终端是变被动为主动的明智之举。

  代理产品多元化,分散经营风险。产品代理的多元化可以互补渠道,同时也使业务团队工作的丰满性,也可以分散由某一种产品运作的风险,尤其是厂家调整代理商时保证经销商有牌可出。

  压货手段除上述四种方式外,厂家还会绞尽脑汁进行压货,但万变不离其宗,经销商要坚持一个原则,当存在量超过月出货量的1.5~2倍以上,不管经销商用什么方法都要辨别其真实目的,在进货前一定要与厂家人员制定出详细的分销政策,或如何拉动者消费,把产品转移到经销商库存不是一个真正意义的销售。

  作者:李国华

责任编辑: 岩实
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