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茅台高调转型 “付款人”由政务采购转为民企买单

在白酒行业寒冬,茅台也未能躲过销量下滑的劫数。今年1-4月,茅台销售量同比去年下降23.8%,在三公消费受限的大背景下,“公酒”茅台陷入迷茫。

在日前举行的贵州茅台(600519)股东大会上,茅台集团董事长袁仁国坦陈,公司正转变消费群体,从公务消费转向民营企业家消费以及普通大众消费。事实上,随着茅台无奈转型,高端白酒的支付主体在悄悄发生变化,民营企业作为新的主力消费群体浮出,离开三公消费采购后,茅台能否顺利抓住新的“付款人”成为扭转局势的重要一步。

“买单人”转为民营企业

针对高端白酒价格下滑、销售遇困的局面,茅台开始自救转型。

5月21日,茅台股份有限公司副总经理杜广义告诉本报记者,“现在各行各业都在转型,我们也要转型。”但是对于往哪个方向转型,杜广义却闭口不谈,显得异常谨慎。

不过,茅台集团战略管理处处长吴德旺告诉本报记者,茅台是向商务消费、普通消费、休闲消费、旅游消费这四个方向转型。

对此,一位不愿署名的白酒行业人士告诉本报记者,商务和礼品消费是茅台的大头,即使各大部委和各级政府减少茅台的采购量也问题不大。现在政府自己不采购了,会存在这种情况,就是其他人会采购请他们喝,这个就转化为企业买单,其中民营企业居多。这只不过是消费茅台的主体结构发生变化,而本身的消费量变化并不大。

此外,贵州白酒交易所一位接近茅台的人士也告诉本报记者,政务和军队对茅台的贡献很大,现在减少采购量,再加上茅台这几年的产能都在扩大,茅台的压力很大,以前茅台的市场体系都掌握在经销商手里,现在政府和军队挤出的茅台酒都转向民营企业来采购了,国企购买可能也会受到限制,茅台转型是为了适应这一形势的变化。

据了解,茅台此前走的是政务、团购的路子,而中低端走的是市场和终端,现在是渠道为王,需要长年累月的积累,并不是说高端白酒降价就能抢走这块市场。由此可见,茅台的转型没有三五年不可能实现。

不过,袁仁国却表示,我们对茅台的品质和品牌充满信心,会通过以市场和顾客为中心、坚持转移消费群体,实现销售转型,公司信心来源主要有两方面:其一是消费群体转变,其二是公司正采取市场化的调节手段“顺价销售、控量保价”。

  • 责任编辑:叶青

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