银保渠道忙瘦身 保险业务员从跑银行变成做电商

2013-03-28 17:23:55  来源:杭州日报

银保渠道忙瘦身 保险业务员从跑银行变成做电商

 

  一夜之间,陈芳从跑银行变身为做电商。

 

  陈芳是一家国内数一数二寿险公司的银保渠道销售从业人员,上个星期,她得到通知,因为银保渠道“人力过剩”,她不能继续在这个部门了。不过,如果她愿意,可以去“电话和网络销售部”。

  银保新政后,保险公司的银保产品受到明显冲击,加上银行系保险公司崛起,险企纷纷启动“瘦身”计划,减少银保渠道员工。同时,网销保险成长迅猛,险企忙着跑马圈地,吸纳了银保渠道的闲置员工。

  这一次保险公司“瘦身”,银行保险部首当其冲。

  被领导要求离开银保部,陈芳是万万没想到。“这个月,我签下了3万多元保费的产品,这个业绩不算差。”

  和陈芳一起被劝说离开这家险企银保部的还有她的好几名同事,虽然当中也有业绩排名靠后的员工,但是照往常惯例,团队负责人会给员工一两个月的宽限期,这次却“快刀斩乱麻”。

  不仅是陈芳所在的险企对银保渠道实施“抽脂”,其他公司也陆续采取了相似的做法。“银监会出台规定,保险公司驻点人员必须退出银行网点,并且每个银行网点原则上只能和不超过3家保险公司合作,原先庞大银保销售队伍就出现了资源闲置,各家公司陆陆续续裁减了相关人员;这两年,银行系保险公司迅速崛起,又进一步挤占了传统保险公司的空间,业务量下来,人员又出现了富余。”一家保险公司银保渠道负责人告诉记者。

  保险业整体出现了增长放缓的现象。

  中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据,数据显示,中国保险业整体进入温和增长阶段。前两月,行业原保费收入为3394亿元,同比增长3.5%。其中,财产险实现保费收入950.9亿元,同比增长16.2%;寿险业数据则比较难看,其保费收入为2199亿元,同比下滑2.98%,下降幅度比首月-2.47%有所扩大;健康险保费收入为182亿元,同比增长31%;人身意外伤害险保费收入为62.8亿元,同比增长13%。

  银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。昨天,新华保险(601336)董事长康典表示,四大行已纷纷设立了自己的寿险公司,作为新生力量且具有银行关系的先天优势,这也给寿险行业传统格局带来冲击。2012年新华保险总保费的增长主要来自个险渠道,银保渠道保费同比下降8%,拖累了整体价值增速。

  相对而言,“银行系”保险公司逆势上扬。工银安盛人寿前两月实现保费收入15.7亿元,同比增长714%;建信人寿和农银人寿分别实现保费收入13.4亿元和16亿元,分别同比增长38.3%和37.4%;仅交银康联人寿实现保费收入1.15亿元,同比增长-23.5%。

  “三家保险公司的产品放在这里销售,和我们有血脉关系的保险产品当然是首推的,况且,销售考核任务还非常重。”杭州一家银行相关人士表示。

  对传统保险公司而言,在银保渠道“瘸腿”的情况下,网络销售保险成为新通道和希望所在。“不知名的国华人寿能够在网上三天卖1亿元保费,说明只要有合适的产品,网民具有强大的购买力”。

  不过,在专家看来,网销渠道虽然增长迅速,但难以一时间弥补银保渠道的“损失”,也难以替代个险。“网销要求投保人必须有极强的保险意识,是主动寻找保险产品,交易才能成立。而传统的保险销售渠道是人与人的接触,营销员可以向消费者传递保险观念,说服其购买保险产品。因此,线上线下这两类销售渠道面对不同的受众群体,不可能互相替代。”

责任编辑: 墨迹
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