代理人模式式微汇丰人寿关闭个人营销渠道

2013-03-21 14:18:13  来源:第一财经日报

  [ 外资寿险代理人模式式微的原因,一是银保渠道能较快地带来成效,二是代理人队伍准入门槛低,团队管理成本高 ]

  汇丰人寿保险有限公司(下称“汇丰人寿”)昨日宣布在内地关闭个人营销渠道,使得外资寿险代理人销售模式在境内式微的势头更加明显。

  汇丰人寿上述决定将造成渠道旗下约130名员工制管理人员和合同制代理营销人员失去原有岗位,以及2000余个保险客户更换后续服务渠道。昨日上午11时至傍晚,几十名个人营销渠道的工作人员聚集汇丰人寿总部上海国金中心自称“维权”。他们要求公司给出解释,并质疑相关渠道下签约的2000余个保险客户未来将服务缺失。

  汇丰人寿企业传讯部经理张琳在现场接受《第一财经日报》采访时回应称,“汇丰在全球持续审视集团业务,将资本和资源集中于核心业务的发展”;在中国保险业务方面,“汇丰人寿决定关闭上海个人营销渠道,重点发展核心的银行保险业务,这与集团全球的保险业务策略保持一致”。

  由于上海的这一个人营销渠道是汇丰人寿唯一的个人营销部门,因此汇丰人寿的决定也意味着银保合作将成为其未来唯一的销售渠道,其合作银行分别为汇丰中国、恒生中国、交通银行。

  安置存量客户 保单持续有效

  “我们卖出的保单,客户多是自己的亲戚和朋友,他们能投保不仅因为汇丰的品牌,更因为是我们本人在中间提供服务。”保险代理人陈先生告诉本报,公司关闭个人营销渠道会使存量客户“得到的服务打折”。而他也同时透露了自己的担忧:“客户之后每年交保费时,我本该拿到的续佣(金)就泡汤了。”

  据现场人士介绍,像陈先生这样代理人身份的工作者在汇丰人寿的个人营销部门占比超过80%。他们不是汇丰人寿的员工,因此没有底薪,酬劳仅为卖出保险的佣金,不同保单抽成比例不同。“比如一份‘2万一年、共交10年’的保单提成是4000元,而且不是一次性给,要等客户每年交保费,才能每年拿一部分佣金。”

  余下的汇丰人寿正式员工,多为业务量通过考核的代理人晋升而来。“考核指标是6个月内能卖出20万~30万保险”,一名汇丰人寿的业务经理(正式员工)告诉本报,即便如此,其底薪只有1300元/月,大部分收入仍依靠佣金。

  对于上述对客户安置的质疑,张琳解释称,“汇丰人寿接下去会对客户发出信函告知情况”,关闭个人营销渠道的决定对现有客户没有影响,渠道关闭后客户的保单将继续保持有效,汇丰人寿将有一支团队继续维护现有的个人营销渠道的客户。汇丰人寿方面表示,将不再受理个人营销渠道的新客户业务。

  而对于已签保单后续佣金的发放,张琳说“我们保证会给”,但前提是,投保客户必须按合同每年支付保费。

  对于渠道人员后续安排,本报从汇丰人寿获悉,公司将为合同制员工在汇丰人寿内部安排其他岗位,而中德安联人寿愿意接收汇丰人寿所有的代理营销员。

  本报另从中德安联人寿保险有限公司获得回复称,营销员渠道是中德安联最为重要的销售渠道之一,中德安联人寿愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会。

关键字: 代理人 模式 式微
责任编辑: 墨迹
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