广发加入战局 私人银行差异化竞争格局升级

2013-03-04 15:21  来源:金融时报

  日前,广发银行正式在上海推出“广发银行私人银行”品牌。至此,全国主要商业银行几乎全部设立了私人银行业务。随着利率市场化程度不断推进,理财业务面临更为严厉的监管,商业银行在零售业务方面面临相应的调整,私人银行服务已成为各商业银行推进零售业务转型的又一重要领域。经过数年探索和发展,从客户数量和管理资产规模方面看,我国私人银行市场已经形成工行、招行等具有领先优势,民生、中信等高歌猛进的快速发展局面。

  公开数据显示,我国私人银行管理的资产已于去年突破3.5万亿元,管理客户数达14万,规模已经相当可观。随着竞争日趋激烈,目前私人银行市场正在形成差异化竞争格局,各银行已经开始注重打造各自私人银行的比较优势。

  数据显示,随着我国经济的飞速发展以及民间财富的不断累积,2012年我国金融资产600万元人民币以上的人群已达270万人。根据麦肯锡预测,2010年到2015年间,可投资金融资产超一亿元以上人数的年复合增长率将高达20%,亚洲(日本除外)50%的新增私人银行客户都将来自中国,中国私人银行服务需求即将进入一个爆发期。

  综观国内外私人银行客户需求,私人银行客户对金融服务的要求除了财富的保值和增值外,他们所需的服务涉及的金融领域更广,专业化程度更高,同时对金融服务的个体化需求也更强烈。如何为私人银行客户提供具有个性化、高效的综合金融服务成为私人银行业务的最大难点。

  新成立的广发银行私人银行为了能够名副其实地实现符合客户需求的服务,确立了客户分层战略:一是对大零售客户群进行分层服务,提供符合各自需求的服务;二是突破传统的私人银行服务即是财富管理“升级版”的模式,精细区隔财富管理与私人银行服务,提供差异化服务;三是对私人银行客户群再进行细分,力求提供更具针对性和个性化服务。

  各大研究机构的数据显示,中国私人银行客户大部分来自两大群体。50%左右的客户是企业主或企业的股东,40%左右的客户为企业高管等“金领”专业人士。这两个群体对金融服务的需求,乃至对财富的观念都非常不同。

  事实上,参照国外成熟模式,我国私人银行也纷纷提出定制化服务模式这一理念。要与理财服务“升级”区分,服务定制化可以说是私人银行业务的核心。然而,与国外金融业混业监管不同,我国实行的分业监管模式,产品数量和种类先天不足。

  在现有的经营环境下,怎样实现不同银行的私人银行差异化“个性”?

  记者从几家私人银行了解到,经过近两年的高速发展,与初期被诟病的“高端理财升级”不同,现阶段的私人银行更加成熟,不少私人银行已经从本银行优势业务中提炼出私人银行特色服务,成为中国式“差异化”私人银行的竞争秘诀。

  在民生私人银行提供的众多服务中,“投资家俱乐部”吸引了记者的眼球。“投资家俱乐部”对接创投委、发改委等资源,通过与各类私募股权机构(PE)签订基金募集协议,全方位铺开基金募集、基金托管、项目推荐和风险控制的深度合作。据了解,这一平台的目标PE人群客户定位于“中国最顶级的投资人”,民生银行则将作为第三方,为投资家和客户提供顾问和分析。

  众所周知,民生银行的策略客户定位是“民营、小微、高端”客户。事实上,三者联系紧密。“投资家俱乐部”成立的基础是民生银行对各行业、产业链的了解,而这也是民生银行小微金融“商圈”策略的基础。通过把在小微金融上积累的经验优势,对产业的理解和投资的深入参与经验,应用到私人银行服务才造就了个性化的“投资者俱乐部”。在提升民生私人银行吸引力的同时,也在深化企业主对民生金融服务的需求。

  私人银行作为个人业务服务的最高端层面理应提供最具科技含量或者最能体现银行优势的服务或者产品体系。收购了永隆银行,率先布局海外的招商银行就充分利用了永隆银行这一海外立足点的竞争优势。

  2012年4月,以香港永隆银行及境外平台为基础的招行海外私人银行中心开业。目前,依托永隆银行及境外平台、全球资产配置模型,招行主要进行两项金融服务:境内客户配置境外资产,实现两地联动以及在香港募集资金投向国际 市场。随后,招行私人银行又推出国内首创的“家庭工作室”服务模式。该服务的对象是可投资资产超过5亿元人民币的超高净值家庭。招行将为这些超高净值家庭设立专属于该家庭的专家组,针对家庭资产制定专属的投资和风险控制策略,为家庭成员定制独一无二的发展计划,并为当前阶段或者未来可能发生的问题提供专业的解决方案。这种全方位、多元化的服务,整合了信托、股权、不动产、境内外投资、财富管理、融资、传承、风险管理、税务与资产隔离等多种专业服务,将为高净值客户提供一站式解决方案。

  广义来看,目前国内的私人银行服务提供商还包括信托、券商等提供高端理财服务的机构。同时,外资银行私人银行也以立足世界的最先进离岸金融服务,吸引高净值客户的目光。面临多方面竞争,商业银行的私人银行可以说从最开始就在一个市场化程度比较高的环境中竞争。

  我国高净值客户数量庞大且增长迅速,但我国高端客户与国外不同,更倾向于将资产分散在多家私人银行而不是集中,这在客观上更加迫使私人银行差异化的进程加速。理财市场对于银行来说,实际上门槛并不高,一家银行推出的创新产品或服务很快就会被别家复制,而立足自身特色优势形成的私人银行服务,则带有本银行的鲜明“个性特征”,很难复制。从这个角度说,真正意义上的私人银行差异化竞争格局已经初步形成。

责任编辑: 墨迹
三项金融改革加快推进 或释放最大红利
随着利率市场化改革进一步推进、人民币汇率进入均衡区间、人民币资本项目可兑换改革的进一步深化,以及存款保险制度的建立和实施,中国经济正步入对外开放的转型期。
大公资讯 中国 军事 言论 图片 财经 产经 金融 汽车 娱乐 明星 生活 科技 书画 报纸 香港在线 国际 社会 教育 副刊 食品 会展 宏观 体育 健康 女人 人物 历史 专题